在《买家已经改变——了解新一代工业制造企业客户》中,我们深入探讨了工业制造领域买家变化。如今的买家信息更灵通、更精通技术、要求更高,他们希望从B2C公司获得同样吸引人的体验。
他们掌握了大量信息,甚至在考虑购买之前会进行广泛的研究,寻求企业的评论、产品比较和专家意见。掌握了这些重要信息后,卖方和买方之间的力量平衡发生了变化,这使得制造商必须适应并以新的方式吸引客户。
同时,购买过程也发生了巨大变化。过去的购买过程是线性的,客户会与销售代表交谈,了解产品并获得所购产品的规格。现在,购买过程的特点是在各种渠道上有多个接触点。
通过这些不同的渠道,买家希望获得无缝体验、个性化互动和快速响应。这些高要求要求制造商重新规划他们的市场战略。
未蓝云CPQ通过为买家创造全新的、令人兴奋的方式来了解企业独特的产品,使制造商能够重塑其战略。让我们来研究一下购买流程的演变、对制造商的影响以及CPQ如何帮助领先制造商跟上新买家的步伐。
购买流程的演变
- 数字优先方法和混合购买战略
通过电话或面对面进行购买的时代已经一去不复返了,如今整个过程都从网上开始。现代买家在联系供应商之前会进行广泛的调查。他们利用公司网站、社交媒体和行业论坛来收集信息、比较产品和阅读评论。这种“数字优先”的方法意味着制造商必须投入更多精力,创建一个令人兴奋的在线形象,并提供易于获取的高质量信息,以便买家做出明智的决定。
- 扩展决策流程
制造业销售的决策过程不再像以前那样简单。一个人做出最终决定的情况越来越少,来自不同部门的多个利益相关者都参与到了购买过程中。数据显示,在购买过程的最后5%-10%,会有新的决策者进入购买过程。每个利益相关者在购买产品时都有自己的标准和关注点。这种扩展的决策过程要求销售商与多个决策者接触,满足不同的需求,并提供更详细、更有针对性的信息。
- 实时信息至关重要
没有最新的信息,客户几乎不可能对产品做出最终决定。如果制造商不能提供准确的价格和供货情况,潜在客户就会很快转向能够提供准确价格和供货情况的公司。他们根本不愿意等上好几天才能得到报价或产品详情。实时信息不仅是一种便利,更是一种必需。
制造商可以利用哪些功能来满足客户需求?
自助服务选项:越来越多的买家喜欢自助服务选项,这使他们能够独立获取信息、配置产品和进行购买。自助服务门户网站使买家能够控制他们的购买过程,提供方便和快捷,而无需与销售代表不断互动。要提高购买参与度,首先要有说服力和咨询性。能够提供此类信息和在线咨询的制造商将赢得更多交易。
虚拟现实和增强现实:VR和AR的使用正在彻底改变产品演示和虚拟参观。买家现在可以以更加身临其境和互动的方式体验产品,在不亲临现场的情况下更好地了解产品的特点和优势。
分析:先进的分析技术正在改变制造商了解客户和与客户互动的方式。通过利用数据分析,制造商可以深入了解买家的行为、偏好和趋势。这样就可以进行更有针对性的营销,改进销售策略,提升客户体验。