迄今为止，B2C消费者已经从网上购物中获得了所有回报：设计精美、直观的网站、快速的页面加载、无摩擦的购买路径（搜索、添加到购物车、支付）、高质量的产品图片和描述、移动友好性、个性化、令人兴奋的优惠、有用的反馈和评论、即时聊天、实时库存水平、多种运输选项、订单跟踪……这样的例子不胜枚举。

在B2C提供无缝购物的同时，B2B制造业却经常提供一些对用户最不友好的电子商务购买体验。B2B制造业一直专注于过去的高接触、关系销售技巧，却没有意识到B2B买家正在转型。他们不想与销售代表打交道。他们希望在网上进行研究和购买。他们想要消费者般的购物体验。为什么不呢？

B2B制造商再也不能忽视买家不断变化的偏好和数字渠道的优势。但是，网络化意味着客户忠诚度降至历史最低点。只需点击几下，全球竞争者就会蜂拥而至，更换供应商也变得前所未有的容易。B2B制造商必须深入买家内心，提供他们想要的类似B2C的体验。否则，客户就有可能被更大胆的制造商抢走。

B2B制造业的代际驱动力

随着千禧一代工作人数的激增，并在知名企业中担任更多高层决策职务，他们的影响力也会像滚雪球一样越滚越大。B2B制造业必须优先考虑精通互联网的这一代人的需求，并了解其成员的思维和运作方式。

对于千禧一代来说，电子商务是常态。面对面的销售会议充其量只是一种负担，对许多人来说是一种令人不安的陌生体验。千禧一代是在互联网环境中成长起来的，他们将B2C的购物经验带到了B2B购买中。他们希望B2B电子商务个性化、有定制的价格和目录、智能推荐、特定地点服务和预测性订购。

 

千禧一代喜欢独立研究他们的产品选择，并在网上下单（或在必要时与供应商联系）之前确定自己的需求。他们看重的是智商（即技术）而不是情商（即人际交往），因此他们会选择那些能提供最具技术含量的购买体验的供应商。

B2B制造企业忽视千禧一代的购买偏好是很危险的。尽管如此，最具前瞻性的制造商已经将目光转向了那些出生于20世纪90年代中后期至2000年代初的人。他们很快将占据决策职位的很大一部分，他们有自己的态度和期望。

千禧一代更善于使用语音搜索和物联网，他们对数字的不真实性和虚假性更加敏感，他们更看重同龄人的声音，而不是品牌的声音。他们绝对不希望被推销，而且断然拒绝传统的B2B制造业销售方式。他们鄙视“广告”，无论是传统广告还是数字广告。他们更容易被影响者营销、体验式营销和内容营销漏斗所说服——这些都是B2C领域相对成熟的营销技术，现在正逐渐渗透到B2B领域。

B2B制造业如何使用CPQ来迎合B2C的心态

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