如何通过引导打消制造业客户的防备心？

许多制造企业销售人员都会有这样的困惑：“自己滔滔不绝地介绍产品优势，客户却无动于衷。”“无论说什么，客户都对会自己所说的内容表示怀疑或反驳。”“明明快要成交下单了，客户却找出各种理由来搪塞。”

制造企业客户
到底在担心什么

对于销售人员，客户都会存在有一种不信任的心理，在他们的认知里，从销售人员那里获得有关产品的信息，会有虚假、夸大的成分，更有甚者会有欺诈的行为。所以，要想实现成交，就得先搞清楚客户心里到底在担心哪些问题。

● 经验与信任问题

客户可能因为过去的经验，对某些制造企业或产品存在不信任感。这种不信任感可能来源于产品质量、售后服务、交货时间等。为了避免再次遭遇类似的问题，客户在购买时会表现出防备心。

● 成本与风险考虑

制造业特别是大型装备制造业客户通常关注成本控制和风险规避问题。他们担心购买决策会对生产成本、运营效率和产品质量产生负面影响。为了降低风险，客户可能会在购买时持谨慎态度，对企业进行深入的评估和比较。

● 产品技术要求高

制造企业客户对产品的技术要求较高，涉及生产工艺、材料选择等方面的专业知识。客户可能担心企业提供的产品无法满足其要求，或者存在技术上的不足。因此，在购买时会表现出一定的防备心，以避免技术风险。