装备制造业如何通过销售建立市场优势？

装备制造业是为国民经济各部门进行简单生产和扩大再生产提供装备的各类制造业的总称，承担着为国民经济各部门提供工作母机、带动相关产业发展的重任，可以说是工业的心脏和国民经济的生命线，支撑国家综合国力的重要基石。

装备制造业的销售挑战

● 定制化需求高

与最终消费品制造业产品可批量化、流水线生产不同，装备制造业几乎不存在由少数几个工人看管数条生产线便可以使生产过程运转顺利的情况。装备制造业按单制造、非标制造、项目制造模式中存在着大量的定制化采购、定制化设计、定制化生产组织，以及过程中的技术工艺变更、生产计划调整等事项，都需要靠人力介入进行解决，没有一成不变的、按钮式控制的“傻瓜式”生产过程。

● 销售和设计过程复杂

装备制造业面临着多样化的市场需求，产品的复杂性增加，意味着产品销售和设计过程更加精细和复杂。销售人员需要更加深入地了解产品的特性和功能，以及每个客户的具体需求；工业设计师需要花费更多的时间和精力进行设计和修改，设计周期、报价周期和成交周期延长，效率降低。

● 客户管理难度大

装备制造业定制化产品配置多样，订单变更多，下单流程繁琐，价格和交货期往往存在不确定性。以发电机组行业为例，发电机组产品大型复杂，通常单台设备昂贵且产量小，大多需要量身定制；报价阶段需要准确的数据支撑，将完整的数据传递至产品设计部门，快速报价成为难题。这需要销售人员在与客户沟通时进行更加灵活的处理，客户关系管理难度大。